Ein Hauptkunde trägt den Umsatz: So würde ich die Abhängigkeit im Kreditgespräch erklären
Wenn ein Kunde einen großen Teil des Umsatzes bringt, würde ich das im Kreditgespräch weder verstecken noch mit einem einzigen Prozentsatz abhaken. Ein hoher Anteil kann eine wichtige Geschäftsbeziehung zeigen. Er kann aber auch bedeuten, dass eine verspätete Zahlung oder ein ausbleibender Folgeauftrag besonders stark durchschlägt. Ich möchte deshalb erklären können, welche Art von Abhängigkeit tatsächlich vorliegt.
Für meine Vorbereitung trenne ich drei Ebenen: den bisherigen Umsatz, die heute offenen Forderungen und das künftig erwartete Geschäft. Diese Größen können sehr unterschiedlich verteilt sein. Wer sie in einer gemeinsamen Zahl zusammenfasst, lässt ausgerechnet die Informationen weg, die für den nächsten Finanzierungszeitraum wichtig sind.
Der Umsatzanteil braucht einen Zeitraum
Zuerst würde ich den betrachteten Zeitraum angeben und für alle Kunden dieselbe Grundlage verwenden. Ein großer Einzelauftrag kann den Anteil in einem Quartal stark verändern. Deshalb wäre für mich erkennbar, ob ich über ein vollständiges Geschäftsjahr, das laufende Jahr oder eine kürzere Phase spreche. Unterschiedliche Zeiträume würde ich nicht unkommentiert vergleichen.
Ein fiktives Beispiel: Ein Kunde steht für 40 Prozent des Jahresumsatzes. Diese Zahl ist keine bankübliche Grenze und kein automatisches Ablehnungskriterium. Sie ist der Ausgangspunkt für weitere Fragen. Kam der Anteil aus einem einmaligen Projekt oder aus wiederkehrenden Aufträgen? Wie sieht die Entwicklung in den anderen Kundenbeziehungen aus?
Die offenen Rechnungen rechne ich separat
Daneben stelle ich den Anteil dieses Kunden an den aktuell offenen Forderungen. Ein hoher historischer Umsatzanteil muss nicht bedeuten, dass derzeit viel Geld aussteht. Umgekehrt kann eine einzelne große unbezahlte Rechnung kurzfristig besonders wichtig sein. Für diese Betrachtung brauche ich einen aktuellen Stichtag und die tatsächlich noch offenen Beträge.
Wiederkehrender Umsatz ist noch kein sicherer Folgeauftrag
Für die Zukunft würde ich klar zwischen verbindlich vereinbartem Geschäft und bloßen Erwartungen unterscheiden. Eine langjährige Zusammenarbeit kann ein gutes Argument sein, ersetzt aber keine konkrete Auftragslage. Ich würde deshalb erläutern, welche Leistungen beauftragt sind und welche Umsätze erst noch gewonnen werden müssen. Eine Umsatzplanung gewinnt nicht dadurch an Qualität, dass Unsicherheiten aus ihr verschwinden.
Auch Laufzeit und mögliche Änderungen der Zusammenarbeit gehören für mich in die Übersicht. Dabei würde ich nur Aussagen treffen, die sich aus den tatsächlichen Vereinbarungen ableiten lassen. Vertragsfragen würde ich bei Unklarheit prüfen lassen. Eine vermeintlich beruhigende Formulierung aus dem Gedächtnis wäre mir im Bankgespräch zu wenig.
Zwei Belastungen getrennt durchspielen
In einem ersten Verlauf würde ich eine spätere Zahlung bereits erbrachter Leistungen rechnen. In einem zweiten Verlauf fällt künftig erwarteter Umsatz geringer aus. Das sind unterschiedliche Probleme: Die erste Variante verschiebt Geld, die zweite kann auch Ergebnis und Auslastung verändern. Ich würde dafür nicht einfach dieselbe Kreditlinie als universelle Lösung eintragen.
Was ich der Bank als Gegenmaßnahmen zeigen würde
Hilfreich fände ich konkrete, überprüfbare Schritte: andere Kundenbeziehungen ausbauen, Zahlungsstände eng verfolgen und den Aufwand für neue Aufträge realistisch planen. Ein vorhandener Vertriebsplan ist etwas anderes als die Behauptung, man könne einen großen Kunden jederzeit ersetzen. Ich würde deshalb Verantwortliche, Zeithorizont und bereits erreichte Schritte benennen.
Die Beurteilung bleibt Sache des jeweiligen Kreditgebers. Kundenabhängigkeiten können neben den Geschäftszahlen Teil der qualitativen Bonitätsprüfung sein. Daraus würde ich keine allgemeine Zusage oder feste Prozentgrenze ableiten. Für mich besteht der Nutzen der Vorbereitung darin, erkennbare Risiken und die eigene Reaktion darauf offen zu erklären.
Mein Arbeitsblatt hätte am Ende pro wichtigem Kunden drei getrennte Spalten: Umsatz im definierten Zeitraum, offene Forderungen zum Stichtag und nachvollziehbar erwartetes Folgegeschäft. Daneben steht der Zahlungsplan für die kommenden Monate. Wenn du ein Kreditgespräch vorbereitest, beginne mit diesen unterschiedlichen Perspektiven. Ein großer Kunde ist dann keine vage Schlagzeile mehr, sondern ein konkret beschriebenes wirtschaftliches Verhältnis.