Wenn der Banker lacht: Wie du deine BWA „bankfein“ machst und den Kredit bekommst (Mein Aha-Erlebnis)

Ich erinnere mich noch gut an mein allererstes größeres Bankgespräch. Ich wollte 50.000 Euro für die Expansion. Ich kam im Anzug, hatte eine tolle PowerPoint-Präsentation über meine Vision dabei. Der Banker blätterte kurz durch meine bunten Folien, legte sie beiseite und sagte: „Sehr schön, Herr Alex. Und jetzt schauen wir uns mal Ihre BWA an.“
Er zeigte auf Zeile 32. „Warum ist Ihr vorläufiges Ergebnis so stark eingebrochen?“
Ich saß da. Schweißausbruch. Keine Ahnung. Ich habe was von „saisonalen Schwankungen“ gemurmelt.

Das Gespräch war nach 10 Minuten vorbei. Kredit: Abgelehnt.

Warum? Weil ich – wie 80 % aller Selbstständigen – keinen Schimmer hatte, was mein Steuerberater mir da jeden Monat als PDF schickt. Für mich war die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) nur ein Stück Papier fürs Finanzamt.

Für die Bank ist sie aber der Lügendetektor.

Heute weiß ich, wie Banken ticken. Sie lesen die BWA ganz anders als wir. In diesem Tutorial zeige ich euch, wie ihr eure Zahlen versteht und sie vor dem Bankgespräch „frisiert“ (legal natürlich!), damit die Ampel auf Grün springt.

Der große Irrtum: „Mein Steuerberater macht das schon“

Euer Steuerberater hat einen ganz anderen Job als euer Bankberater.

• Der Steuerberater will euren Gewinn kleinrechnen, damit ihr weniger Steuern zahlt (viel Abschreibung, hohe Kosten).
• Der Bankberater will einen hohen Gewinn sehen, damit er weiß, dass ihr den Kredit zurückzahlen könnt (Kapitaldienstfähigkeit).

Das ist ein massiver Interessenkonflikt! Wenn ihr mit der Standard-BWA vom Steuerberater zur Bank lauft, schießt ihr euch oft selbst ins Knie. Ihr müsst die BWA „unterjährig abgrenzen“. Klingt nach Fachchinesisch, ist aber euer Retter.

Die 3 Zeilen, auf die der Banker WIRKLICH schaut

Vergesst die 4 Seiten Zahlenkolonnen. Der Algorithmus der Bank (und der Sachbearbeiter) schaut zu 90 % nur auf drei Dinge. Wenn die nicht stimmen, könnt ihr noch so nett sein.

1. Gesamtleistung / Rohergebnis

Hier sieht die Bank, ob überhaupt Geld reinkommt. Schwankt der Umsatz extrem? Gibt es einen Trend nach unten?

Tipp: Wenn ihr ein Saisongeschäft habt (z.B. Eisdiele im Winter), MÜSST ihr das im Gespräch sofort aktiv ansprechen, bevor der Banker fragt.

2. Personalkostenquote

Setzt eure Personalkosten ins Verhältnis zum Umsatz. Wenn ihr 100.000 € Umsatz habt und 80.000 € für Gehälter draufgehen, seid ihr ein Hochrisiko-Kunde. Die Bank sieht: Wenn der Umsatz nur um 10% sinkt, seid ihr pleite.

3. Das Vorläufige Ergebnis (EBIT)

Das ist der Heilige Gral. Das ist das, was unterm Strich übrig bleibt, bevor Steuern abgezogen werden. Hieraus muss die Bankrate bezahlt werden. Ist diese Zahl negativ, gibt es keinen Kredit. Punkt.

Wichtig: Banken rechnen oft noch euer eigenes Geschäftsführergehalt (oder Privatentnahmen) raus, um zu sehen, ob das Unternehmen tragfähig ist. Nehmt ihr euch jeden Monat 5.000 € Privatentnahme, obwohl nur 3.000 € Gewinn da sind? Tödlich für die Bonität!

Tutorial: So macht ihr die BWA „bankfein“ (Mein Monats-Check)

Bevor ich heute eine BWA an die Bank schicke, setze ich mich mit meiner Buchhalterin zusammen. Hier ist meine Checkliste, wie wir die Zahlen aufhübschen.

Trick 1: Die „halbfertigen Arbeiten“ einbuchen

Stellt euch vor, ihr habt an einem großen Projekt 3 Monate gearbeitet. Die dicke Rechnung schreibt ihr aber erst im 4. Monat.

In der BWA der ersten 3 Monate habt ihr nur Kosten (Löhne, Material), aber null Umsatz. Die BWA ist tiefrot. Die Bank denkt, ihr seid pleite.

Die Lösung: Ihr müsst „Bestandsveränderungen“ (unfertige Leistungen) einbuchen. Das zeigt der Bank: „Hey, der Wert ist da, er ist nur noch nicht in Rechnung gestellt.“

Trick 2: Einmalige Kosten isolieren

Habt ihr im Mai eine neue Serverlandschaft auf einmal bezahlt, anstatt sie abzuschreiben? Oder eine große Marketingkampagne gestartet?

Das drückt den Gewinn im Mai ins Minus.

Die Lösung: Macht dem Banker eine Notiz ran: „Außerordentliche Aufwendungen für Wachstum: 15.000 €“. Rechnet diese Summe mental aus dem Minus heraus. Zeigt ihm den „bereinigten“ Gewinn.

Trick 3: Sonderzahlungen abgrenzen (Der Klassiker)

Versicherungen werden oft einmal im Januar für das ganze Jahr abgebucht. Wenn die Bank die Januar-BWA sieht, sieht die katastrophal aus.

Sagt eurem Steuerberater, er soll die Kosten „auf 12 Monate verteilen“ (periodengerechte Abgrenzung). Kostet beim Steuerberater vielleicht 50 Euro mehr im Monat, rettet aber eure Bonität.

Vergleich: So sieht die Bank eure Zahlen (Die „Rückrechnung“)

Um zu prüfen, ob ihr den Kredit kriegt, macht die Bank eine einfache, aber brutale Rechnung. Die nennt sich Kapitaldienstgrenze.

So könnt ihr das zu Hause selbst checken, bevor ihr zur Bank fahrt:

Eure Rechnung	Bank-Rechnung (Beispiel)
Vorläufiger Gewinn (lt. BWA)	+ 50.000 €
+ Abschreibungen (ist ja kein echter Geldabfluss)	+ 10.000 €
– Steuern (die müsst ihr zahlen)	– 15.000 €
– Privatentnahmen zum Leben (Miete, Essen etc.)	– 30.000 €
= Freier Cashflow für Kredite	= 15.000 €

In diesem Beispiel habt ihr 15.000 € im Jahr frei. Wenn euer neuer Kredit 20.000 € im Jahr an Raten kostet -> Abgelehnt. Egal wie gut die BWA ganz oben aussah. Eure Privatentnahmen waren zu hoch.

Die BWA ist euer Verkaufs-Prospekt

Glaubt mir, als ich anfing meine BWA selbst zu verstehen, hat das mein ganzes Business verändert. Wenn ihr beim Banker sitzt und sagt: „Ja, das vorläufige Ergebnis ist bei -2.000 Euro, ABER das liegt nur daran, dass die KFZ-Versicherung für das ganze Jahr im Januar gebucht wurde. Bereinigt liegen wir bei +1.500 Euro.“ … dann leuchten die Augen des Bankers.

Ihr sprecht plötzlich seine Sprache. Ihr wirkt wie ein Kaufmann, nicht wie ein Bastler, dem die Zahlen egal sind.

Mein Tipp für morgen:
Ruft euren Steuerberater an. Sagt ihm, ihr braucht ab sofort eine qualifizierte BWA inklusive Summen- und Saldenliste (SuSa). Und lasst euch einmal erklären, welche der Standard-Buchungen euer Bild gerade verzerren.

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