Finanzierung von IT-Dienstleistern & Softwareagenturen
IT-Dienstleister gelten als wachstumsstark, wissensintensiv und margenfähig.
Trotzdem stoßen sie bei klassischen Banken regelmäßig an Grenzen.
Ursache ist nicht das Geschäftsmodell, sondern die Art, wie Wertschöpfung entsteht: personalgebunden, projektabhängig, immateriell.
1. Branchenprofil (komprimiert)
- überwiegend Dienstleistung ohne materielle Assets
- hohe Abhängigkeit von Fachpersonal
- projekt- oder sprintbasierte Abrechnung
- geringe Fixkosten außerhalb Personal
- starke Nachfrage, aber hoher Wettbewerb
Bankenklassifizierung:
➡️ ertragsstark, sicherheitenarm, personalabhängig
2. Einnahmenlogik (kritischer Punkt)
IT-Dienstleister erwirtschaften Umsatz durch:
- Tagessätze
- Projektpauschalen
- Retainer / Wartungsverträge
Bankrelevant ist nicht der Umsatz, sondern:
- Regelmäßigkeit der Zahlungseingänge
- Vertragslaufzeiten
- Anteil wiederkehrender Erlöse
Ein Unternehmen mit 300.000 € Umsatz aus Retainern ist kreditwürdiger als eines mit 600.000 € aus Einzelprojekten.
3. Kostenstruktur (Bankfokus)
Hauptkostenfaktor:
- Personal (70–85 % vom Umsatz)
Sekundär:
- Miete / Remote-Infrastruktur
- Software & Lizenzen
- Recruiting
- Weiterbildung
➡️ Der Cashflow ist stabil, solange Auslastung stimmt.
4. Typischer Finanzierungsbedarf
| Anlass | Einordnung |
|---|---|
| Wachstum (Personal) | kritisch |
| Vorfinanzierung Projekte | häufig |
| Liquiditätsreserve | zentral |
| Büro / IT | nebensächlich |
| Akquisition kleiner Agenturen | selektiv |
Kapitalbedarf: meist 20.000–150.000 €, selten höher.
5. Kernproblem aus Banksicht
IT-Dienstleister scheitern selten am Markt – sondern an Skalierungslogik.
Banken sehen drei Risiken:
- Wachstum erfordert Vorfinanzierung von Personal
- Kündigung einzelner Großkunden wirkt sofort
- Wissen ist nicht beleihbar
➡️ Klassische Sicherheiten fehlen vollständig.
6. Geeignete Finanzierungsinstrumente
Betriebsmittelkredit
- Kernlösung für Agenturen
- Zweck: Personalvorlauf, Projektstart
- kurze bis mittlere Laufzeiten
Kontokorrent
- als Puffer sinnvoll
- nicht als Dauerlösung
Online-Finanzierungen
- datenbasierte Entscheidungen
- geeignet bei schwankenden Cashflows
Förderkredite
- bei Gründung & Digitalisierung
- oft über Programme der KfW
- nur bei strukturierter Planung sinnvoll
7. Was Banken wirklich sehen wollen
Entscheidungsrelevant sind:
- Anteil wiederkehrender Umsätze
- Kundenkonzentration (Top-3-Kunden)
- Auslastungsgrad der Mitarbeiter
- Kündigungsfristen in Verträgen
- Liquiditätsreserve (2–3 Monate Personalkosten)
Nicht relevant:
- Technologie-Buzzwords
- Wachstumserzählungen
- Produktvisionen ohne Verträge
8. Häufige Ablehnungsgründe
- schnelles Personalwachstum ohne Rücklagen
- Abhängigkeit von einem Großkunden
- private Entnahmen trotz Wachstum
- keine klare Trennung zwischen Agentur & Gründer
- fehlende Liquiditätsplanung
Banken finanzieren Struktur, nicht Talent.
9. Einordnung im Vergleich zu anderen Branchen
| Branche | Kreditwürdigkeit |
|---|---|
| Handwerk | hoch |
| Logistik | mittel |
| IT-Dienstleister | mittel |
| E-Commerce | schwankend |
| Kreativwirtschaft | niedrig |
IT liegt in der Mitte: attraktiv, aber erklärungsbedürftig.
IT-Dienstleister sind wirtschaftlich stark, aber banktechnisch anspruchsvoll.
Finanzierung funktioniert dort gut, wo:
- Umsätze wiederkehrend sind
- Personalaufbau kontrolliert erfolgt
- Liquidität bewusst vorgehalten wird
Fazit:
Nicht Technologie entscheidet über Kreditfähigkeit, sondern Vertragsstruktur und Cashflow-Disziplin.
Wer das versteht, bekommt Finanzierung – wer nur wächst, nicht.